なぜこの物件は相場より「1万円高く」貸せたのか？強気の価格設定を成功させた賃貸管理ケーススタディ

はじめに

こんにちは。賃貸管理部の根間です。私は日々、客付け（入居者募集）業務を担当しており、数多くの募集事例や成約事例を分析しながら、「どうすれば物件の価値を最大化できるのか」という視点で賃貸管理に向き合っています。

賃貸物件の価格設定（家賃設定）というと、多くの方は「相場に合わせるもの」「周辺物件と同じくらいにするのが正解」と考えるかもしれません。しかし、プロの賃貸管理の現場では、価格設定は単なる横並びの調整作業ではなく、戦略そのものです。

今回ご紹介するのは、相場よりも1万円高い家賃設定に加え、これまでゼロだった礼金・敷金を新たに設定するという、一見するとリスクしかないように思える挑戦の実話です。

これは単なる成功談ではありません。

• なぜ私たちはその「高リスクな決断」を下せたのか
• 問い合わせが来ない「緊迫した沈黙の期間」をどう乗り越えたのか
• そして最後に判明した「驚くべき真実」とは何だったのか

不動産業界の知識がない方でも、賃貸管理の奥深さや価格戦略の本質を理解していただける内容になっています。それでは、この挑戦の軌跡を一緒にたどっていきましょう。

1. 挑戦：空室への「常識を破る」提案

物語は、ある物件に空室が発生したところから始まります。

通常であれば、周辺相場に合わせた家賃で募集をかけ、できるだけ早く次の入居者を決めるのがセオリーです。空室期間はオーナーにとって機会損失であり、管理会社にとってもプレッシャーとなります。

しかし今回、私たちはその“定石”をあえて選びませんでした。

1.1 ケースの概要

まずは、今回の事例の基本情報を整理します。

• 担当者：賃貸管理部 根間
• 状況：既存入居者が退去し、空室が発生
• 一般的な選択肢：相場通りの賃料で募集し、早期成約を目指す

ここまでは、ごく一般的な賃貸管理業務の一場面です。

問題は、このあと私がオーナー様に提示した提案内容でした。

1.2 常識破りの募集条件

今回提示した新条件は、従来の募集条件と比較すると、その大胆さがはっきりと分かります。

この提案は、単に家賃を1万円上げるという話ではありません。

• 毎月の固定費を引き上げる
• 初期費用のハードルを上げる
• 入居希望者の心理的負担を増やす

つまり、図的に間口を狭める戦略です。通常であれば避ける判断を、なぜ私たちは選んだのか。その背景には、明確な戦略的根拠がありました。

2. 戦略：強気な価格設定の根拠

この判断は、感覚的なギャンブルではありません。私たちの「いけると思う」という感覚の裏には、日々の市場分析と経験から導き出された、複数の根拠が存在していました。

2.1 判断を支えた3つの視点

① 立地のポテンシャル評価

物件は交通利便性が高く、周辺環境も整っており、いわゆる「エリアの強み」を持っていました。立地は後から変えることができない資産価値の核心です。このエリアであれば、「多少高くても選ばれる層がいる」と判断できるだけのポテンシャルがあります。

② 東京マーケットという市場特性

東京という市場は、地方都市とは異なり、需要の厚みと多様性があります。

借り手は一様ではありません。

• 平均的な収入層
• 共働き世帯
• 外資系企業勤務
• 高所得層

さまざまな属性の入居者が存在します。今回の戦略は、「平均」に合わせるのではなく、特定の高所得層にフォーカスするという選択でした。

③ 管理会社としてのプロ視点

最も重要なのは、「自分が借りるならどう思うか」ではなく、「オーナー資産の価値を最大化するにはどうすべきか」という管理会社の視点で判断したことです。賃貸管理の役割は、単に空室を埋めることではありません。

• 賃料水準を守る
• 資産価値を維持・向上させる
• 長期的な収益を最大化する

この視点があったからこそ、強気の価格設定を提案できました。

3. 試練と転機：問い合わせゼロの沈黙

募集を開始すると、市場の反応はすぐに現れました。――沈黙です。

電話は鳴らず、内見予約も入らない。

「やりすぎたかもしれない」「相場に戻すべきではないか」

そんな思いが頭をよぎります。空室期間が続くことは、数字以上に心理的なプレッシャーを伴います。

3.1 そして訪れた1件の申し込み

沈黙が続く中、ある日突然、1件の申し込みが入りました。多くの反響の中から選ぶ形ではありません。たった1件。しかし、その申し込みは非常にスムーズに進み、キャンセルもなく契約へと至りました。結果として空室期間は約1ヶ月。これは賃貸市場において十分に優秀な成績です。

「問い合わせ数」ではなく、「理想の1人に届くかどうか」

それが今回の勝敗を分けたポイントでした。

4. 答え合わせ：理想的な入居者像

契約者のプロフィールを確認したとき、私たちの戦略の意味が明確になりました。

入居者プロフィール

• 職業：証券会社勤務（役職付き正社員）
• 年収：約3,000万円
• 人物像：堅実で安定志向

年収3,000万円の方にとって、月11万円の家賃は高額でしょうか。答えは明確です。

決して高くない。むしろ割安と感じる可能性すらある。ここに、価格設定の本質があります。家賃は絶対的な数字ではありません。

• 誰にとっての価格か
• どの層に向けた設定か
• どの価値観に刺さるか

価格は「コスト」ではなく、価値のマッチング装置なのです。

5. 教訓：信頼関係が大胆な提案を可能にする

今回の成功は、私一人の判断だけで成立したものではありません。オーナー様がこの強気な提案を受け入れてくださった背景には、日々積み重ねてきた信頼関係がありました。

5.1 信頼を生む日常業務の質

私が常に意識しているのは、

• 相場データを細かく調査する
• 根拠を数字で示す
• 感覚だけで話さない

という基本姿勢です。さらに、状況が難しい物件では、

• 相場通りの案
• 早期成約を狙う低価格案

といった複数パターンを提示し、オーナー様が納得して選べる環境を整えます。この積み重ねがあったからこそ、今回のような単一かつ大胆な提案も、「任せます」と言っていただけたのです。

6. まとめ：明日から活かせる3つの学び

① 相場は平均値にすぎない

相場は参考指標であり、絶対的な正解ではありません。価値を最も高く評価する層に届けば、相場超えは十分可能です。

② 価格はフィルターである

高い家賃と初期費用は、結果的に平均層を遠ざけ、理想的な入居者だけを惹きつけました。価格とは、「誰を選ぶか」を決める戦略的ツールです。

③ 大胆な挑戦は日常の信頼から生まれる

常識を破る提案は、日々の誠実な対応と根拠ある説明の積み重ねがあって初めて成立します。賃貸管理とは、単に空室を埋める仕事ではありません。

価値を見極め、価値を信じ、価値を届ける仕事です。
それこそが、プロとしての賃貸管理の醍醐味なのです。